영업담당자의 핵심 역량이란?

Business Information

제품 및 질환 지식을 바탕으로 고객, 거래처 관련 유의미한 정보를 파악하는 역량

Business Planning

고객과 거래처 개발을 위해
목표와 전략을 수립하는 역량

Business Execution

고객과의 접점에서 전략을 실행하는 역량

Business Relationship

고객의 친밀함과 신뢰를 통해 우호적인
비즈니스 환경을 조성하는 역량

지명의 MR 교육 프로그램을 통해 영업 담당자가 핵심 역량을 강화 할 수 있습니다.

영업담당자의 역량 강화를 위한 지명 프로그램

ZIMYUNG education plan stage

1. Business Analysis & Strategy Planning

영업 담당자로서 전략 수립을 위해 필요한 정보에는 어떤 것들이 있을까요?

본 프로그램에서는
영업 담당자, 고객, 환자 모두에게 가치 있는 전략을 도출하는데
필요한 정보가 무엇인지 확인하고 수집된 정보를 분석하고
전략을 도출하는 과정에 대해 학습하고 실행해 봅니다.

2. Sales Force Effectiveness

일반적으로 영업 자원은 영업 담당자의 방문(call) 또는 정보를 전달하기
위한 도구(promotional tool or program)를 의미합니다.

본 프로그램에서는 제한된 영업 자원을 활용하여
최대한의 성과를 내기 위해 거래처 내의 주요 고객을 선정하는 기준,
상황에 맞게 영업 자원을 배분하는 원칙과 전략을 학습합니다.

* 회사 내 CRM 시스템과 연동하여 진행하면 더 효과적입니다.

3. 7-Step Selling Skill

영업담당자의 필수 교육과정!

 7- step 이란?
: 일반적으로 방문 목표를 달성하기 위해 필요한 7단계를 의미하며, 현실적으로 1회의 방문에서 7단계를 모두 진행하기는 쉽지 않습니다.

따라서, 영업 담당자는 각 단계의 목적과 실행 요소를 명확하게 인식하고
‘현재 방문 단계 중 어느 단계에 있는지?’, ‘지금 시점에서 가장 적절한 action은 무엇인지’를 판단할 수 있어야 합니다.

본 프로그램에서는 7-step의 목적과 실행 요소를 소개하고, 실제 방문 과정에 접목할 수 있는 노하우를 학습합니다.

1. Call Preparation

방문 전 방문을 준비하는 단계입니다.
거래처 및 고객 관련 필수 정보 파악, 방문 목적의 수립, 방문 목적에 적합한 방문 단계 별 전략의 수립에 대해 학습합니다.

2. Call Opening

영업 담당자가 주도할 수 있는 유일한 단계로 고객의 긍정적인 관심을 얻어낸다면 방문 전 과정을 효과적으로 진행할 수 있습니다.
목표 고객의 긍정적인 관심을 얻어내기 위한 전략과 실행을 학습합니다.

3. Interview

본 단계의 핵심은 고객의 현재 처방의 동기와 unmet needs를 확인/개발하는 것입니다.
처방의 동기 및 unmet needs를 확인하고, unmet needs를 개발하기 위한 전략적인 인터뷰 기술을 학습합니다.

4. Benefit Detailing

고객의 unmet needs에 대한 solution으로 우리 제품이 제공할 수 있는 증명된 장점/이점을 전달하는 방법을 학습합니다.
* 지명 7-step selling skill의 basic course에서는 제품의 장점과 이점을 효과적으로 전달하는 evidence based detailing에 대한 훈련을 강도 높게 진행합니다.

5. Handling Objection

고객의 objection(거절 또는 반대)의 원인은 일반적으로 제품의 장점/이점에 대한 의심, 오해, 제품의 결점, unmet needs가 충분히 개발되지 않은 단계에서의 무관심입니다.
Objection의 원인을 구분하고 고객의 objection을 다루는 전략을 학습합니다.

6. Call Closing

방문에서 결과를 얻어내는 단계입니다.
Right time에 closing을 포착하여 적절한 수준의 고객과의 약속을 얻어내지 못하면 이전 단계의 노력이 성과로 연결되지 못할 가능성이 높습니다.
Right time을 포착하는 능력 및 고객과 약속을 얻어내고 실행을 구체화하는 전략을 학습합니다.

7. Call Follow-up

한 번의 방문으로 성과를 얻기란 매우 어려운 일입니다.
따라서 장단기적 목표를 설정하고, 방문마다 목표를 성취하면서 전략적 포인트를 축적하는 것이 지속적인 성공의 방식입니다.
매 방문 후 결과를 기록하고, 결과를 바탕으로 다음 방문의 목적과 전략을 수정 준비하는 습관이 무엇보다 중요합니다.

4. Patient Centric Selling Model
(Advanced Selling Skill)

고객의 환자 관점을 이해함으로써 고객의 unmet needs를 개발하는 advanced 과정의 selling program

본 프로그램은 관련 제품, 질환, 치료 패턴에 대한 충분한 지식을 갖춘 영업 담당자를 대상으로 진행되며,
현재 영업역량(before)과 교육 후 학습내용(after)을 비교할 수 있는 동영상 제작을 권장드립니다.

5. Situational Selling Skill

본 프로그램에서는 의료전문가인 고객의 특성에 맞게 고객의 성향을 분석하고, 성향에 따른 접근법을 차별화하는 전략을 학습합니다.

1. 고객 성향분석의 원리

- 성향에 대한 기본 이해
– 성향에 따른 고객의 특성과 근본적인 needs 인식
– 고객의 행동과 결정에 영향을 미치는 다양한 요소 확인

2. 고객과 효과적인 Building Relationship

- 고객이 선호하는 MR의 역할
– 고객과의 효과적인 communication
– 고객의 행동에 변화를 주기 위한 approach 및 설득 포인트

3. 방문 단계 Customization

- 고객의 성향에 따라 방문 시작(opening)에서의 고려점
– 고객의 성향에 따라 우선적인 제품의 이점
– 고객의 성향에 따라 그들의 실행을 강화하는 전략

6. Professional Presentation Program

프레젠테이션의 기획, 내용 구성, facilitation의
모든 과정을 훈련하는 프로그램

- 의료전문가의 needs와 수준을 반영한 프레젠테이션 슬라이드 구성
– 임상 데이터에 대한 완벽한 이해와 고객 중심의 이점 강조
– 프레젠테이션 과정에서 고객의 관심과 흥미를 이끌어내는 효과적인 acilitation

7. Group Seminar Facilitation

의료 전문가들이 참여하고 발표하는 소규모 세미나의 효과적인 진행을 위해 사전 준비, 진행 및 follow-up 단계의 핵심 요소와 실행 과정에서의
노하우를 학습합니다.

* 본 프로그램은 가상 세미나 진행에 대한 관찰과 평가를 통해 진행됩니다.

8. Sales Negotiation Program

영업 담당자의 업무 상황에서 발생하는 다양한 협상 상황에 대한 긍정적인 인식과 준비를 통해 win-win 할 수 있는 결과를 도출하는 방법을 학습합니다.

1단계 : 협상 단계 및 실행 요소의 이해
2단계 : 고객과 내가 함께 이기는 전략 (win-win solution)

* 지명의 sales negotiation program은 고객(의료인)들의 다양한 needs를 이해하는 것부터 시작됩니다.
따라서 고객의 성향에 따른 situational selling skill을 학습한 이후에 진행하는 것을 권장드립니다.